Interview Zalis: Quiterie Thomann fondatrice et directrice générale de Fashion Light Up
Pouvez-vous nous présenter Fashion Light up ?
Fashion Light up est un cabinet de conseil spécialisé en stratégie de marque dans les secteurs de la mode, de la maison et de la beauté créé en 2016.
Après 20 ans dans le Fashion Retail à des postes de directions opérationnelles dans des entreprises référentes et au positionnement très différent, nous accompagnons aujourd’hui les marques et grands groupes dans l’optimisation de leurs opérations, aux côtés de leurs équipes.
Fashion Light up se distingue des autres structures de conseil, car c’est avant tout des experts métiers et sectoriels ayant « vécu » le retail de l’intérieur et pouvant ainsi intervenir tant sur les aspects stratégiques qu’opérationnels.
Notre approche est concrète, pragmatique et orientée résultats.
Sur quels sujets accompagnez-vous les marques en Fashion Retail ?
Nous accompagnons les marques, sur toute la chaîne de valeur en amont, essentiellement sur les 6 leviers suivants :
- Stratégie de marque et positionnement
- Singularité de l’offre : structurer les collections et clarifier l’offre
- Sourcing & production pour gagner en rentabilité et réduire le Time to market
- Achats : optimiser le modèle marchandise, cadrer les budgets et structurer les process
- Stratégie marketing et communication digitale
- Open innovation : décrypter les innovations retail, les tendances, les nouveaux usages, pour nourrir une réflexion stratégique
Dans cette période post Covid, quels sont les besoins récurrents des retailers ?
Pendant toute la période de confinement, l’activité des retailers s’est nettement ralentie et les demandes étaient davantage orientées sur de l’accompagnement en stratégie de marque. Les marques ont utilisé cette période à bon escient pour requestionner leurs fondamentaux.
Aujourd’hui, nous observons que les besoins ont évolué d’une réflexion stratégique vers un accompagnement plus opérationnel. Certes les besoins en Restructuring sont importants, d’autant plus en cette période, c’est pourquoi nous faisons avant tout appel à nos expertises pour repenser les organisations et optimiser les opérations (sourcing, achat et approvisionnements, communication digitale), des besoins très prégnants en cette rentrée.
Considérez-vous que le changement de comportement de la part des consommateurs est permanent ?
Cette crise a fortement fait évoluer nos habitudes de consommation et a notamment accéléré de manière spectaculaire les mutations déjà en cours dans le secteur de la distribution : le commerce en ligne est devenu incontournable et va constituer un axe de développement majeur dans le futur.
Dans les mois qui suivent, rien ne laisse présager un retour à la normale et les habitudes de consommation prises pendant le confinement vont perdurer, la distanciation sociale étant plus que jamais à l’ordre du jour en cette rentrée.
La part de l’e-commerce dans les ventes d’habillement va rester importante, d’une part parce que les contraintes imposées par les mesures barrières risquent de décourager certains consommateurs à se rendre en magasin (la mode étant un achat plaisir et non un achat de première nécessité), d’autre part, l’achat en ligne va être soutenu par la consommation des jeunes générations qui y consacrent une part importante de leur budget.
L’enjeu des mois à venir sera donc pour les distributeurs de garder cette clientèle nouvellement acquise en mettant en place une écoute, un dialogue et une communication interactive sur les réseaux sociaux avec leur communauté, et en développant des partenariats avec des acteurs ou des services omnicanaux pour faciliter les achats en ligne (ex : mise en relation avec un personal-shopper, e-réservation, click and collect…)
Mais l’essor du digital ne signifie pas pour autant que les marques et enseignes de distribution doivent concentrer leurs efforts uniquement sur ce modèle gagnant. La tendance est en effet à l’hybridation des formats et au phygital, avec un équilibre à trouver entre le monde virtuel et celui plus réel des magasins, shop in shop, drive ou point relais….
Selon vous, les taux de fréquentation des magasins en centre-ville et en centres commerciaux vont-ils revenir à leur niveau d’avant-crise ?
La situation des centres commerciaux et des centres-ville est un peu différente.
Les centres commerciaux souffrent d’une baisse de fréquentation liée aux consommateurs, encore nombreux, qui fuient les lieux fermés ou très fréquentés.
Le commerce de centre-ville, même s’il n’a pas pu compter sur l’afflux de touristes cet été, bénéficie quant à lui du regain d’intérêt pour le commerce de proximité. En effet, avec la crise du Covid, la tendance à acheter local s’est imposée. Les consommateurs ont ressenti le besoin de soutenir leurs commerces de proximité.
Les soldes d’été étaient très attendues pour tenter d’observer une reprise de la consommation. Malheureusement, le miracle n’a pas eu lieu : les rabais élevés n’ont pas été suffisants pour faire revenir les clients en magasin. Dans ce climat incertain, les consommateurs n’ont pas eu envie d’acheter.
La rentrée de septembre, autre temps fort de consommation, risque, elle aussi, d’être en demi-teinte avec les rumeurs d’une deuxième vague qui grondent.
Les pronostics de fréquentation restent donc incertains. Entre peur du virus, déconsommation subie par les conséquences de la crise (chômage partiel, perte d’emploi…) et dé-consommation choisie afin de mieux consommer ou d’avoir une empreinte environnementale moindre, le retour à des niveaux de consommation comparables d’avant crise ne se fera pas avant deux ans au moins…
Dans un marché reconfiguré après la crise, quelle serait pour vous la clé de la réussite pour une enseigne traditionnelle ?
Pour ces acteurs traditionnels, il est primordial de parler stratégie et actions à mettre en place, car il est nécessaire pour eux de pivoter, leur modèle ayant trouvé des limites, notamment en termes de désirabilité, d’expérience client ainsi que de rentabilité.
Ces enseignes doivent donc requestionner leurs fondamentaux : leur raison d’être et la singularité de leur proposition de valeur ; les bons équilibres de sourcing pour optimiser le Time to market ; une communication plus holistique pas uniquement centrée sur le produit, avec une vraie écoute de leur communauté ; le rythme et le financement de leur croissance…
Vous l’aurez bien compris, redonner du sens à la marque et assumer une certaine frugalité dans les opérations seront de vraies clés de réussite. C’est une transformation à la fois économique et culturelle qui s’impose à ces enseignes traditionnelles pour sortir grandies de cette période !
Compte tenu du contexte actuel, quelle valeur ajoutée pourriez-vous apporter aux acteurs de ce secteur en associant vos expertises à celles du cabinet ZALIS ?
Dans ce contexte de crise, nous avons observé beaucoup d’initiatives solidaires ou des rapprochements d’enseignes, car « à plusieurs, on est plus forts ! ».
Il en va de même du rapprochement de Zalis et de Fashion Light up. Nos expertises sont complémentaires et permettent de répondre aux besoins de nos clients pour qu’ils puissent rebondir dans cette période si particulière : accompagnement d’entreprises en difficulté, stratégie de marque et positionnement, et excellence opérationnelle sur toute la chaîne de valeur (style, sourcing, achat, marketing et communication).
Nos regards croisés nous permettent d’intervenir ensemble sur les volets financiers, mais aussi opérationnels et humains.